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22 décembre 2015 2 22 /12 /décembre /2015 09:44
LA PYRAMIDE DE MASLOW et NICOLAS BOILEAU

Quel rapport entre la pyramide de Maslow et Nicolas Boileau ?

Ayant reçu plusieurs demandes d'auto-entrepreneurs souhaitant appliquer des techniques de vente simples pour développer leurs ventes, voilà ma réponse.

Vendre dans une période de crise est un acte difficile et il est donc tentant de faire appel à des spécialistes proposant des formations souvent chères et dont l'efficacité est relative. Donc un coût certain pour un retour sur investissement aléatoire.

Pour faire cette économie, il est judicieux de revenir à des concepts simples pour définir une stratégie de comportement. Il n'est pas question ici de remettre en question les experts en matière de techniques commerciales qui approfondissent et développent leurs domaines de compétences mais de s'interroger si leur faire appel est bien approprié à son entreprise sur le plan de l' adaptation à son besoin et sur son coût.

En effet, il en résulte souvent que le trop plein d'informations livré dans une formation commerciale poussée conduit un commercial à bugger quand il est en situation d'application et donc à reprendre naturellement ses mauvaise habitudes.

Revenons au bon sens de Nicolas Boileau poête français du XVI siècle auteur de la maxime bien connue: "Ce qui se conçoit bien s'énonce clairement et les mots pour le dire arrivent aisément"

Dans le rapport à l'autre, comme dans une action commerciale, pour avoir une efficacité optimale,on pourrait tout oublier pour simplement se recentrer sur un mix d'une stratégie alliant la pyramide de Maslow et la citation de Nicolas Boileau.

L'objectif est de faire SIMPLE, pour être efficace.

Mode d'emploi :

Les commerciaux ont tous un défaut majeur, c'est qu'ils veulent vendre de suite leur produit, et donc en situation de vente, ils s'embarquent de suite dans sa présentation. C'est ce qu'on appelle la "vente catalogue". Mais tout site internet aujourd'hui le fait mieux qu'eux et pour moins cher !

C'est là qu'intervient la pyramide de Maslow, car elle recense et hiérarchise les besoins fondamentaux de tout être humain. La première étape d'un acte de vente construit est donc la découverte du client.C'est une période d'écoute basée sur un questionnement pour découvrir cette hiérarchisation de ses besoins et des ses motivations. Simple : il n'y en a que 5 paliers. A noter que si les 2 premièrs se suivent logiquement, les 3 suivants peuvent parfaitement se présenter dans un odre différent.

Cette période va mettre en confiance l 'interlocuteur ; il ne se sentira pas agressé mais plutôt valorisé, car on se sera intéressé à lui. Il va laisser découvrir qu'elle est sa motivation principale. De plus, il va répondre avec ses mots à lui, son propre language.

C'est là qu'il faut mettre en place la seconde étape de la vente : présenter le produit en mettant en évidence les arguments correspondants à sa motivation principale et en pensant à Nicolas Boileau, lui parler "dans sa langue" qui n'est pas obligatoirement celle habituelle du vendeur. Cela permettra d'éviter le langage du technicien produit qui lasse trés rapidement.

Enfin pour conclure sa vente, il faudra revenir sur la motivation principale découverte, regarder dans les caractéristiques avantageuses de son produit ou service celle qui répond le mieux à cette motivation et dans sa présentation insister sur ce point en transformant cet avantage en bénéfice pour le client.

Exemple : ne pas dire : "comme nous l'avons vu ; mon produit est le plus performant du marché" mais "sa position de leader du marché va vous démarquer par rapport à vos concurrents" ou plutôt que: "son rapport qualité/prix est exceptionnnel" , "son exceptionnel rapport qualité prix,va vous faire faire des économies"

Cela peut paraître très simple, trop simple, même simpliste! Alors faites le test avec cela en mémoire, et vous verrez le résultat.

Attentif à toutes les techniques de ventes les plus modernes et les plus sophistiquées et pour les avoir appliquées et les appréciant vraiment en toute sincérité, je plébicite absolument cette première approche à la portée de tous et gratuite.

Vous pouvez me croire,car au quotidien dans les contacts professionnels que j'ai encore avec des commerciaux de tout type, dès les premières minutes de dialogue, le constat 8 fois sur 10 est hélas révélateur : je ne suis pas en face d'un vrai vendeur.

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Published by le banquier entrepreneur - dans Economie Entreprenariat Business
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commentaires

Compte offshore 12/07/2017 10:09

Les phrases de marketing et de vente parmi les concurrents sont souvent similaires. En effet, il est bon d'être original. L'originalité vous amènera à plus de clients.

le banquier entrepreneur 18/01/2016 06:51

Merci Ivan pour cette appréciation

Ivan 18/01/2016 06:16

Bonjour !
Merci pour votre article ! En effet, je trouve aussi qu’appliquer la stratégie de la pyramide de Maslow et la citation de Nicolas Boileau aiderait à être efficace lors des ventes !

Steve Mievis 22/12/2015 10:30

Que de vérités !

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