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12 avril 2012 4 12 /04 /avril /2012 00:00

bon-vendeur.jpgOn a vu dans le précèdent article sur le sujet que, de fait, pour une PME, quelque soit la solution adoptée pour faire un recrutement, le risque  de se tromper et de faire un investissement financier hasardeux était  très important. Alors comme souvent, le mieux est de revenir à la solution la plus basique en s'entourant toutefois de précautions utiles.

Le chef d'entreprise doit d'abord être convaincu de la véracité des réflexions suivantes :

- la quasi totalité des CV sont nettement améliorés, voir même un peu bidonnés  pour certains

- les Écoles de Formation Commerciale  livrent sur le marché des commerciaux qui sont formés pour encadrer des commerciaux, alors que bien trop souvent, ces élèves n'ont pas été assez confrontés et entrainés à des situations réelles de vente dans le dur.

-  l'utilisation des logiciels de présentation ( type powerpoint)  et  l'utilisation d'internet pour les diffuser, techniques fortement utilisées par les nouvelles générations de commerciaux, sont un succédané facile qui pallie trop souvent au courage commercial d'affronter en direct  le prospect ou le client

-  pour faire simple,  il y a trois types de vendeurs, les mauvais, et les bons qui se divisent en deux catégories: ceux qui savent entretenir et améliorer une relation commerciale et ceux qui savent la créer et la développer. 

C'est bien évidemment ceux  là qu'on recherche, mais ils sont rares, car la vente fait partie de leur profil psychologique,de leur façon de vivre. L'apprentissage des techniques commerciales améliorera légèrement les performances des vendeurs moyens mais appliqué aux vrais vendeurs, ce sera un gage de succès.

Alors comment faire pour les repérer ? Appliquer le cheminement classique: annonce, sélection sur CV et réception des candidats potentiels. Par contre, une bonne pratique, sans prévenir , à un moment de l'entretien, l'interrompre brutalement et prendre n'importe quel objet traînant sur le bureau et demander  au candidat de vous le vendre de suite sans aucun temps de préparation. Cela a l'air simpliste, mais cet exercice est l'un des plus révélateur sur la capacité de réactivité d'un candidat :  resistance  au stress, développement immédiat d'un argumentaire adapté à son interlocuteur , et  puis surtout être attentif au fait qu'il va conclure son entretien  par une "attaque de vente" c'est-à-dire qu'il vous demandera  de réaliser de suite  l'achat du produit. Si un  candidat réussi tout cela, vous avez  une très forte probabilité d'avoir trouvé votre commercial. Mais prévoyez d'être patient, car  vous verrez que bien peu de candidats réussissent ce test. 

 

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Published by le banquier entrepreneur - dans Economie
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