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6 mars 2012 2 06 /03 /mars /2012 00:00

   perseverer 2Voilà une association de termes qui peut surprendre, on parle plus généralement de la fidélisation du client et non pas de celle  du prospect. On vient de voir dans les articles précédents qu'une entreprise perd en moyenne 50% de ses clients dans les 5 premières années de leur entrée en relation . Cela veut dire si ces clients là ne sont plus fidèles ; c'est que logiquement soit,  ils ont cherché  ailleurs soit, ils ont fait l'objet d'une prospection commerciale réussie. On a vu aussi les limites de la prospection de masse. Celle-ci présente encore une faiblesse supplémentaire, c'est qu'elle ne tente pas de fidéliser le prospect, elle joue sur le volume de la démarche. Même dans la prospection directe, c'est une démarche peu usitée. Alors voyons cela différemment : on a déterminé une cible de prospects la plus qualifiée possible, on a réussi l'objectif qui consiste à créer un véritable contact direct, tout cela a demandé du temps et un effort énorme. La plupart de ces prospects ont fait la réponse classique " c'est bien, on vous connaît maintenant, et quand on aura besoin, on fera appel à vous". Hé bien voilà dans 90% des cas, cela s'arrête là ! Soit parce qu'on continue à chercher d'autres prospects décidés à faire affaire, soit plus souvent parce tout simplement on oubli, et on passe à autre chose...

C'est pourtant là qu'on doit se distinguer et  faire la différence, pour avoir un retour d'investissement sur le travail accompli. Il faut absolument selon une périodicité ,à minima semestrielle, reprendre contact avec ces prospects  et pour cela  tous les prétextes sont bons. On a vu dans la presse des événements touchant leur secteur géographique, leur activité, notre entreprise vient aussi d'être l'objet d'un évènement,etc...etc.....

Toutes ces occasions son bonnes pour renouer le dialogue sans pour autant faire une proposition commerciale directe, dans un premier temps. On marque simplement de l'intérêt. Cette action commerciale doit être construite et gérée, et surtout ne croyez pas que la carte de voeux annuelle est bien suffisante. Vous pouvez aussi les surprendre, sans rien dire, sans occasion particulière, en leur envoyer un petit cadeau. Vous serez surpris du résultat dans la durée, cette sympathique et surprenante ténacité  vous valorisera  fortement et sera de nature à finir par enclencher du business.     

  

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Published by le banquier entrepreneur - dans Economie
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Belleton 11/09/2012 09:10

Merci de cet excellent article.
Comme vous l'écrivez, un prospect se fidélise. Ne pas le faire est une erreur. Plus que cela même : 90% des efforts ont été fait, et on s'arrête, ce qui est vraiment dommage. Quand j'ai lu que 50%
des artisants ne relancent pas leurs devis, c'est dra-ma-tique. Ce que vous appelez la "fidélisation du prospect" (joli terme) je l'appellerais prospection avortée.

le banquier entrepreneur 11/09/2012 18:18



dans mon début de carrière j'ai eu l'occasion de former de nombreuses équipes commerciales de prospection, et quand ensuite vous allez sur le terrain avec eux ( d'ailleurs
vraiment très peu le souhaitent....)vous mesurez le gachis énorme d'énergie gaspillée.Je suis tout à fait d'accord avec votre terme ,car ne pas tenter  de fidéliser un prospect est une
réelle interruption d'action commerciale.Si vous ne l'avez pas lu, jettez un oeil sur l'article: "Marketing viral et parrainage" ou j'emploie dans le même ordre d'idée les termes de "
Paresse commerciale"    


 


 


 



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