La prospection commerciale

Voilà certainement un des facteurs clé du développement de l'entreprise. De nombreuses études très sérieuses démontrent  qu'une entreprise perd en moyenne 50% de ses clients dans les 5 à 6 années qui suivent leur premier achat. Selon le type d'activité, cela peut aller de 5 à 15% par an, ce qui est énorme.  Les raisons sont multiples, concurrence, changement du besoin, oubli,  volonté de changer par principe ,etc....etc....rarement une faute de l'entreprise. C'est donc un phénomène assez naturel. Alors plutôt  que d'en chercher la cause chez les clients, dans un premier temps, il faut prendre en compte ce fait , l'accepter et s'organiser pour y faire face.

Il y a deux parades principales: le réflexe de prospection systématique, et la fidélisation.Nous allons aborder  ces thèmes dans deux articles différents. Le réflexe de prospection systématique ne fonctionne  bien que s'il est programmé  à l'avance. Sur l'agenda des taches des semaines à venir, avec les rendez- vous déjà pris, ce sont les toutes premières plages qui devraient être bloquées à l'avance, et surtout respectées coûte que coûte. La réalité, c'est que dans plus de 80% des cas , ces plages de prospection sont tranquillement reportées à un moment ,soit disant plus propice, qui finit par ne jamais arriver ou en fin de semaine, quand le prospecteur et le prospecté sont fatigués donc peut combatif pour l'un et peut réceptif pour l'autre. Donc comment voulez vous que ça marche !

La prospection quelle qu'elle soit, téléphonique, par mail, ou en direct, n'est jamais facile, mais tout le monde à un moment ou un autre, a un besoin identifié, et tout le monde est toujours le client de quelqu'un. Une fois qu'on a vraiment intégré cela, il y a bien sûr des techniques qui apportent de l'aide, sujet qu'on abordera aussi, mais si une forte volonté, associée à une démarche totalement rigoureuse ne sont pas présentes, soit chez le chef d'entreprise ou ses collaborateurs, c' est  aller à l'échec. Alors faites le test, bloquez  sur votre agenda, sur deux ou  trois semaines à l'avance, uniquement 3 plages d'une heure.Obligez -vous déjà à les respecter, vous verrez que ce n'est déjà pas si facile, et prospecter par le moyen que vous aurez choisi, sur la cible prévue. Vous verrez qu'il y aura du résultat.

Comments

[Vero]

Bonjour,
Je travaille dans le tourisme et suis en plein prospect commercial. Mes cibles sont des Agences de voyage qui seront intéressés par la destination que je propose. Je navigue sur internet pour
cibler mes futurs clients. Je fais des mailing accompagnés de ma brochure. Est-ce que c'est suffisant ? Que dois-je faire en complément de cela ? Merci.

[le banquier entrepreneur]

Bonjour Véro,


Le taux de réussite de ce type de prospection commerciale est de l'ordre de 1 à 10 pour mille, donc beaucoup d'énérgie dépensée pour un minuscule résultat.Tour le monde est trop sollicité tous
les jours.Il y a plein de techniques complémentaires pour avoir un très net meilleur taux de tranformation, mais il faut choisir celles qui sont vraiment adaptées à la vente de son produit.Comme
la réponse risque d'être trop longue et mal adaptée  si on reste dans les généralités, je vous propose de continuer ce dialogue ( tout à fait gratuitement)  par l'intermédiaire de la
fénêtre CONTACT de ce blog.