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3 mars 2012 6 03 /03 /mars /2012 00:00

                                                                                   prospectionOn a vu dans l'article précédent que la prospection commerciale est essentielle pour l'entreprise, mais aussi que ce n'est vraiment  pas une action facile à mener, surtout pour les PME/PMI. Il y a globalement deux choix stratégiques possibles: soit on le fait soi-même, soit on confit le travail à un prestataire extérieur. Cela correspond aussi à deux approches complètement opposées du prospect : soit une approche très ciblée , quasi artisanale, soit une  approche de masse, où on joue sur le nombre. C'est cette  dernière option qui a fait naître et se multiplier les "call center" , les sociétés de télémarketing  qui répondent  tout simplement au besoin suivant :

" la prospection", : c'est  difficle,c ontraignant donc je le fais faire par quelqu'un d'autre".

Je pense que c'est totalement inadapté pour les petites et moyennes entreprises, et de plus en plus dépassé. Qui n'est pas lassé aujourd'hui de recevoir un appel téléphonique, où une personne récite avec un léger accent "délocalisé",sans grand enthousiasme un texte appris mot à mot. En plus depuis le début janvier  2012, avec le soutien actif du Secrétaire d'Etat en charge de la Communication, il a été mis en place  PACITEL ( www.pacitel.fr), une structure chargée de réguler ce type de prospection. En quelques clics, on peut s'inscrire et ne recevoir plus que les appels relatifs à la prospection politique, caritative, ou  pour les sondages. Même avant cela, sur le point important qui est le" taux de retour", là, les appréciations sont très peu fiables : de 0,5 à 3% et encore faut-il savoir de quoi on parle. Si on transforme cela en "contact qualifié" et en "taux de réel de transformation", on est plus proche des 3 à 10  pour mille et non plus pour cent.

C 'est pourquoi je pense qu'il faut réintroduire véritablement  le facteur humain dans la prospection commerciale, il vaut mieux choisir une cible extrêmement réduite, et tout faire pour créer un contact direct. Le développement des réseaux sociaux montrent bien que le besoin d'échanger est toujours présent voire  même de plus en plus important. Si le contact  virtuel est pratique et rapide, le contact humain direct est celui dont le taux de transformation est de loin le plus élevé, sans aucun doute. Posons-nous la question : pourquoi les hommes politiques, disposant de communicants professionnels, utilisant à font les réseaux sociaux, vont-ils encore serrer des mains sur les marchés de province?       

   

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Published by le banquier entrepreneur - dans Economie
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commentaires

OENTREPRISE 24/01/2014 22:42

Site complet ! merci

le banquier entrepreneur 30/01/2014 08:16

merci à vous pour votre appréciation, cela fait toujours plaisir de constater qu'on est utile.

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